El efecto Tom Sawyer y sus implicaciones

Existe un estudio mítico para los teóricos de los mercados y que se llama “Tom Sawyer and the Construction of Value”, escrito por Dan Ariely, George Loewenstein y Drazen Prelec. (Lo podéis leer con sus tres experimentos psicológicos en este enlace de la FED de Boston). De los tres experimentos sólo hablaré del primero:

Un profesor dice a una clase que leerá unos poemas de un autor conocido durante 15 minutos. Entonces separa a la clase en dos grupos sin contacto entre ellos y hace las siguientes preguntas diferentes a cada grupo:

• Grupo 1: “¿Quién está dispuesto a pagar dos dólares por escuchar mi lectura de los poemas?”
• Grupo 2: “¿Quién estaría dispuesto a que yo le pagara dos dólares a cambio de escuchar mi lectura de los poemas?”

La respuesta que dan los grupos es totalmente lógica. El grupo 1 registra muy pocos alumnos dispuestos a pagar por escuchar al profesor, en concreto tan sólo un 3% aceptarían pagar esos dos dólares. En el grupo 2, lógicamente, el número de los que están dispuestos a cobrar dos dólares por escuchar al profesor es mucho más elevado, en concreto del 59%.

Como vemos hasta aquí todo muy normal, pero el profesor entonces le dice a cada grupo que la audición será gratis, es decir, que los del grupo 1 no tendrán que pagar por escucharle y que los del grupo 2 no van a cobrar por escucharle, y entonces pregunta a todos:

¿Cuántos, sabiendo esta condición de que ni cobro ni pago por escucharme, estáis dispuestos a oir mi lectura?

Lo lógico sería que aproximadamente el mismo número de alumnos del grupo 1 que del grupo 2 estuvieran dispuestos a escuchar la audición, una vez suprimido el cobro o el pago… pero la mente humana se ve muy fácilmente manipulada. Al menos es lo que dicen los resultados:

•  El 35% de los alumnos del grupo 1, es decir, a los que inicialmente se les había pedido dinero por escuchar la lectura, dice que irán a la audición gratuita.
• Pero, sin embargo, tan sólo ¡el 8%! del grupo 2, es decir, de los que creían inicialmente que iban a cobrar, está dispuestos a ir a la lectura.

¿Qué ocurrió? Que la pregunta inicial efectuada a los diferentes grupos ha condicionado a la mente humana, ha aparecido el llamado «efecto Tom Sawyer» (en sus aventuras hay un episodio en el que convencía a sus amigos para que le ayudaran a pintar una valla haciéndoles creer que deberían incluso pagarle por hacerlo). Los del grupo 1 tienen un concepto del valor de la lectura del poema muy diferente a los del grupo 2, porque para ellos al tener que pagar primero y luego ser gratis, ahora vale más; para los otros es al revés, al ir a cobrar primero y ahora tenerlo que hacer gratis supone una pérdida de valor en su mente, cuando al final no hay nada de eso, la lectura tiene el mismo valor para todos.

Este experimento ha sido repetido por numerosos investigadores de muchas maneras y el resultado siempre es el mismo.

Esta valoración diferente que hace el ser humano de un mismo dato dependiendo de la información que nos hayan suministrado antes tiene muchas lecturas pero voy a citar sólo una conclusión que se me ocurre que aplicar a los mercados financieros:

• Un dato (sea macro o micro, sea el dato de IPC o los resultados de Google) será considerado bueno o malo más en función de la expectativa que teníamos de lo que iba a salir que por el valor del dato en sí.